Gəlin bir anlıq təsəvvür edək ki, İT proqram təminatı satan bir şirkətdə Korporativ Satış Meneceri vəzifəsində işləyirik və demək olar ki, kompüteri olan bütün şirkətlər bizim potensial müştərilərimizdir. Deyək ki, satış etmək üçün bu şirkətlərin bir qismi ilə bir dəfə görüşmüşük, bir qismi ilə görüşmək istəyirik ama hələki alınmır digər bir qismi haqqında isə çox az informasiyamız var. Və ya hesab edək ki, tikinti materialları satan bir şirkətdə eyni vəzifədə çalışırıq. Tutalım ölkədə mövcud olan bütün tikinti layihələri haqqında məlumatlıyıq, bəzi müştərilər ilə 1 dəfə görüşmüşük, bəziləri ilə 5 dəfə, digərləri isə bildirib ki, misal üçün beton işi bitəndən sonra sizlə əlaqə saxlayacıq. Gördüyümüz kimi burda müxtəlif variyasiyalar mövcuddur və B2B satışlar çərçivəsində bu misalları istədiyimiz qədər artıra bilərik. Bəs yaxşı, bütün bu işləri necə effektiv idarə etmək olar?
Bunun üçün Sales Pipeline deyilən bir yanaşma var. Ümid edirəm mən bunu Satış Borusu adlandırsam heçkim inciməz 🙂
Satış Borusu, satışın “yetişməsini” mərhələ-mərhələ özündə əks etdirən bir emal prosesidir.
Məcazi mənada yanaşsaq, bu borunun bir tərəfindən daxil olan xammal (eng: Lead or Prospect) son mərhələdə hazır məhsul kimi (satış) xaric olmalıdır.
Satış Borusu bir neçə mərhələdən ibarət olur və hər bir mərhələdə müştəriyə yanaşma fərqli olur. Çalışdığımız sektordan və ya işə yanaşma metodundan asılı olaraq Satış Borusu-nun mərhələləri müxtəlif ola bilər. Lakin demək olar ki, bütün dünyada qəbul olunmuş “core” mərhələlər var ki, onlar həmişə öz əksini tapır.
Şəxsi praktikamdan Satış Borusuna aid bir nümunə:
Yuxarıdakı şəkildə gördüyümüz hücrələrin hərbirində N qədər müştəri ola bilər. Məntiqlə say soldan sağa döğru azalmalıdır. Misal üçün bizim 5 potensial müştərimiz ola bilər, onlardan 4 ilə kontakta girə bilərik, 2-də fürsət yarana bilər, hər ikisnə təklif edə bilərik, 1-i həmin mərhələdə qala digəri isə təklifin müzakirəsinə başlaya bilər və bu minvalla “satış” hücrəsinə doğru irəliləyə bilər.
Burda əsas məsələ girişi çoxaltmaq və tədricən müştəriləri soldan sağa doğru ötürməkdir.
Gəlin bu hücrələrə qısa da olsa bir-bir baxaq:
- Potensial müştərilər – Satış etmək mümkün olan bütün potensial müştərilər bura toplanır və baza mütamadi yenilənir. Bu hücrədən heçnə silinmir yalnız əlavə edilir. Bu mərhələdə sizin vəzifəniz mümkün qədər çox data toplamaqdır.
- Əlaqə – Biz daima potensial müştərilər ilə əlaqə yaratmağa çalışırıq. Bu qrupa zənglər, görüşlər, yazışmalar və bir sözlə mümkün bütün əlaqə vasitələri ilə kontakta girdiyimiz müştərilər cəmlənir.
- Fürsətlər – Əlqədə olduğunuz müştərilərdən bəziləri sizin təklif etdiyiniz mal və ya xidmətlərə maraq göstərdikləri təqdirdə fürsət yaranmış olur. “Əlaqə” hücrəsində olan hansı müştərilər ilə fürsətlər yaranırsa onları atırıq “Fürsətlər” hücrəsinə, digərləri isə fürsət yaranana kimi qalırlar öz qruplarında.
- Təklif – Bu mərhələyə o müştərilər gəlib çatır ki, biz artıq onlara yazılı şəkildə kommersiya təklifi təqdim etmişik və gözləmə mövqeyindəyik.
- Danışıqlar – Çox mühüm mərhələdir! Təklif göndərdiyimiz müştərilərin bir qismindən “feedback”-lər gəlməyə başlayır. Onlar işin detallarına girilər, əvvəlki sorğularında düzəlişlər edirlər və ya məhsul & xidmətlər ilə bağılı alternativ sullar verirlər, qiymət müzakirəsi aparırlar. Bir sözlə bu qrupda təklif göndərdikdən sonra danışıqlar apardığımız müştərilər cəmlənir.
- Müqavilə – Hansı müştərilər ki, təklifi qəbul etdilər onlar sürüşdürülür bu hücrəyə. Artıq burada müqavilələr hazırlanır və işin rəsmiyyət hissəsi başlayır.
- Ödəniş – Bir çox müştərilər ödənişi vaxtında edirlər. Lakin digər bir qrup müştərilər bütün sənədləri alsalar da ödənişi gözləməli oluruq. Bəzən bu müddət aylarla uzanır. Məhz bu qrupda həmin müştərilər cəmlənir.
- Satış – Bu yekundur. Satış etdiyimiz bütün müştərilər bu hücrədə toplanır.
Adətən burda Closed Lost (İtgi) hücrəsi də olur. İtirilən bütün müştərilər həmin hücrədə toplanır və satışın nə üçün baş tutmaması səbəbləri üzərində mütamadi araşdırmalar aparılır.
Bu prosesləri avtomatlaşdırılmış şəkildə idarə etmək üçün hazırda 10-larla mobil tətbiqlər və proqramlar mövcuddur. Adətən ödənişli olan həmin tətbiqlər istifadəçilərə hər bir “lead” üzrə görüş tarixləri təyin etmək, “lead”-i konkret satıcıya təhkim etmək, şəkil, video və şərhlər əlavə etməyə imkan verir. Əslində cəhd etsək bu prosessləri rahatlıqla idarə etmək üçün MS Excel-dən də yararlana bilərik. Nümunə:
Gördüyümüz kimi bu cədvəl bizə satışı proqnozlaşdırmaq imkanı da verir. Əslində bu yığcamlaşdırılmış versiyadır. Tam cədvəli istəyənlər zəhmət olmasa şərhlər bölməsinə öz email ünvanını yazsın.
Nəticələri analiz etməkdə maraqlı olan menecerlər özləri üçün bir sıra göstəricilər təyin edib, daima nəticələri müqayisə edə bilərlər. Misal üçün satış/potensial müştərilər.Deyək ki, 2015-ci ilin 1-ci rübündə 500 potensial müştəri olub və 98-nə satış edilib. Bu zaman effektivlik 98/500=0.196% edir. Bu tipli göstəriciləri aylar, rüblər və ya illər üzrə müqayisə edə bilərik. Buradan təklif/fürsətlər və ya satış/əlaqə tipli onlarla maraqlı göstəricilər çıxarmaq mümkündür. Hətta bu göstəriciləri Korporativ Satış Mütəxəssislərinin KPI-na də əlavə etmək olar.
Biz bugün Sales Pipeline-dan danışdıq. Buna çox yaxın Sales Funnel və ya Satış Süzgəci yanaşması da mövcüddur. İlk baxışdan çox oxşar görsənən bu yanaşmaların ən böyük fərqləri ondadır ki, Sales Pipeline-da əsas rolu insanlar oynayır, Sales Funnel-də isə sistem. Əgər birincidə satış mərhələ-mərhələ satıcı tərəfindən emal edilirsə, Sales Funnel-də əvvəlcə süzgəc qurulur sonra yalnız girişin çoxalması üçün çalışılır.
Növbəti yazıların birində Satış Borusu vəSatış Süzgəci arasında olan əsas fərqlər və onların tətbiq sahələri mövzusuna ayrıca baxmaq olar.
Ümid edirəm yazı faydalı oldu.
Müəllif: Vüqar Mehdiyev